▼営業“虎の穴”��2010/03/18 07:50 (C) ＦＰのひとりごと
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○○出版では全１０巻(＋α)の学習百科事典を売っていたので
必然的に営業のターゲットは“お母さん”ということになる
お母さん方の購買意欲を刺激する要素にはいろんなものがあるが
“ジェラシー”もランク上位の要素の一つである
プレゼンまで持ち込めたが“食いつき”がイマイチのケースがあったとする
このままクロージングをかけても ちょっと契約はきついなーというケース
こんなとき ほんのちょっとした一言で形勢が逆転することがある
営業トークではなく ほんのさりげなく ひとりごとのように
『□□さんの奥様は ここんとこが他と違うねーなんて言ってたなー』
買った とか 契約したとかは一切言わず
あくまでさりげなく 知っている奥様の名前をちょろっと出してみる
子供の学年とかクラスが一緒なのは 勿論 先刻承知の上でだ
『えっ □□さん これ買ったの？』
ここで がっついてクロージングするとかえって逆効果なので
ちょっと“引き気味”を装いながら 目をそらし小さな声で
『△△君が使ってるのは事実ですが 言わないでくださいね』
ここから先の反応は いくつかのパターンがある
流される場合や 拒否反応や 逆効果(犬猿の仲だった)もあるが
一気に購買意欲をグーンと高揚させる場合もある これがけっこうある
野球なら８回裏に逆転し ９回表にクローザーが登板するようなもんだ
あとはもう一度簡単に商品説明し 軽くクロージングすれば落ちる
これってやっぱり女性特有のジェラシーが決定打であったとしか思えない
このパターンは男(お父さん)では見たことがないからだ
現状では個人情報保護とかコンプラ上の問題は“大有り”だと思う
しかも 営業やクロージングの王道でないことも確実だ
でも 結局 商談(営業)は ○(天国) か ×(地獄) の世界
どんな立派で模範的な商談をしようと×なら成果はゼロ(無意味)だ
利用できるものは なんでも利用する それも営業