▼営業“虎の穴”��2010/03/19 07:48 (C) ＦＰのひとりごと
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飛び込み営業の場合
成否の鍵は アプローチにあるといっても過言ではない
アプローチとは“ノック”から商品説明にいたるまでの過程のこと
短時間で自己紹介をしながら一定の人間関係を形成する必要があるわけで
考えてみれば とてつもない困難なことをしなければならないということ
営業される側から考えても 初対面のどこの馬の骨かわからん奴の話を
なぜに聞かなならんのか 笑顔で迎え入れる？ とんでもない！ が本音
ところが 一流の営業マンの手にかかると ３分後には笑顔になっている
不思議でしょ！？ でも これはほんとのことなんです
ぺーぺーの頃は 紋切り型のセリフを棒読み状で搾り出すのがやっと
ただでさえ不審者と思われてもしゃーないシチュエーションで
お客さんの不信感はウナギノボリ アプローチはアップアップだ
でも 少し慣れてくると 相手の表情を見る余裕が出てくる
もっと慣れてくると 心理の変化が手に取るようにわかるようになる
ここまでくると 相手の不信感に柔軟に対応できるようになる
例えば 警戒している相手に 『警戒しないで下さい』 と言っても
何の効果もない それどころかほとんどの場合逆効果になる
こんなときは 『そんなに怖い顔でにらまないでください
押し売りじゃありませんから』 とニッコリしながら柔らかく言ってみる
そうすると 相手には『怖い顔』と『押し売り』というキーワードが残る
自分の顔を『怖い顔』とズバッと指摘され気恥ずかしいのと
一番心配していた『押し売り』されるかもという心配を否定してもらい
警戒心は一気に氷解し 『そうじゃないんだけど でなんなの？』となる
警戒心から かなり距離を置いて立っている相手には
『猛犬じゃないんで食いついたりしませんよ』と言うと
やはり自分の心理状態を遠回しに指摘されることで素に戻り
実際の距離も 心の距離も ぐっと縮まってくる
私が今でも鮮明に覚えている“逆転打”は
敵対心丸出しで『うちは関係ないから帰って！』とすごむお母さんに
『いま お母さんの角が私の胸に刺さるかと思いました』 と返したら
お母さん 一瞬沈黙した後 ガハハハハと大笑いして
『そんなにすごい顔してた？』 と聞いてきたので
『ブッチャーよりはましでした』 と言って互いに大笑いし
『しょうがない 今回は あんたに騙されてみるわ』 という
ある意味 飛び込みの営業マンにとっては最高の褒め言葉をいただいた
アプローチを制するには相手の心理をズバッと指摘することが有効！
（真逆の効果が出てしまうことも勿論あることを付け加えておきましょう）